Efecto arrastre
Tendemos a adoptar una conducta, una idea o un producto cuando vemos que mucha gente ya lo ha hecho.
Qué problema aborda
Explica por qué la popularidad atrae más popularidad y por qué contar lo que hace la mayoría cambia conductas.
Un ejemplo
En un hotel se dejaron tarjetas distintas en las habitaciones para pedir a los huéspedes que reutilizaran las toallas.
La petición era la misma. Saber lo que hacían los demás huéspedes la hizo más eficaz.
Por qué pasa
Cuando no sabemos qué hacer, miramos a los demás.
Lo que hace la mayoría parece lo correcto o lo más seguro.
Y queremos encajar.
Aplicaciones en diseño
Úsalo así
Cuenta con datos reales lo que hacen otras personas como la que decide, si eso la ayuda a decidir bien.
Evita
Inventar cifras de uso, reseñas o contadores de «personas viendo esto».
Para no caer
Pregúntate si lo elegirías aunque nadie más lo hubiera elegido.
35 % → 44 %
Lo que dice la investigación
Huéspedes que reutilizaron la toalla con el mensaje habitual y con el mensaje sobre los demás huéspedes (Goldstein, Cialdini y Griskevicius, 2008).
Evidencia sólida. Leibenstein (1950) describió el efecto arrastre en economía: la demanda de algo crece porque otros ya lo compran.
Autores y obras
Harvey Leibenstein (1950)
Describió el efecto arrastre en la teoría de la demanda.
Noah Goldstein, Robert Cialdini y Vladas Griskevicius (2008)
Mostraron el poder de las normas sociales en un experimento real en hoteles.
Conexiones
Se usa en
Fuentes
Fuentes originales
- Leibenstein, H. (1950). Bandwagon, snob, and Veblen effects in the theory of consumers' demand. The Quarterly Journal of Economics, 64(2), 183–207. Ver fuente: Leibenstein, H. (1950)
- Goldstein, N. J., Cialdini, R. B. y Griskevicius, V. (2008). A room with a viewpoint: Using social norms to motivate environmental conservation in hotels. Journal of Consumer Research, 35(3), 472–482. Ver fuente: Goldstein, N. J., Cialdini, R. B. y Griskevicius, V. (2008)
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